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浅析农村中小金融机构如何走上存贷两旺的可持续发展之路

2014-03-28 15:44:34

在当前存款竞争日趋“白热化”的形势下,“保存款”、“增存款”仍然是各银行业金融机构业务竞争重点。为了获得更多的存款资金,一些金融机构采取给客户按一定比例提成的方法吸收存款,这种方法虽然能够起到立竿见影的作用,但是这种行为不仅有“高息揽储”之嫌,而且这种硬拉进来的存款只能解一时只需,不是稳定性的存款,不利于长期的经营发展;一些金融机构采取在客户贷款后,不允许客户支取全部贷款,留下一定的比例的贷款本金作为派生存款,这种方法虽然能够实现存贷规模同步扩大的目的,而且贷款利息也有保证,但是,对客户来说,却有“霸王条款”之味道,终究不是可持续发展之路。那么,农村中小金融机构如何在日益激烈的“吸存揽储”中立于不败之地,如何有效应对客户的融资需求?已经成为许多农村中小金融机构审慎思考的问题。笔者仍为,应该做好以下三方面的工作。

一是要扎实做好存款的“增存、稳存”工作。农村中小金融机构要持续牢固树立“存款立社”的经营理念。要注重存款结构的科学细分,加大对支付结算服务优惠政策、全国8万家农合机构实现柜面通、全省系统内免手续费、结算手续简便等优势的宣传,组织开展一系列提升柜面服务活动,着力提升储蓄存款占比,优化存款结构,稳定存款规模。要充分发挥网点优势,吸收结算类、代理类等低成本存款,加大对公客户和个人客户的存款拓展力度,以点带面,形成营销网络。同时,做好网点周边经济情况的调查和分析工作,对辖内的实施的重大工程、重点项目及时跟进,加大组织力度,确保取得实效。加大电子银行的推广应用力度,为广大客户提供优质、高效的金融服务,农村中小金融机构可以在城市、乡镇、城乡结合部布防24小时ATM自助存取款机,在商场布防POS机,在客户中推荐、宣传网上银行、手机银行等新型业务,鼓励和引导持卡用卡,以此为客户办理存取款业务提供方便。同时,要加大营业网点建设力度,以打造精品网点为抓手,提高社会形象,增强网点的美誉度;营业柜员要严格执行文明规范服务标准要求,统一着装、挂牌上岗,推行柜台文明用语,设置规范服务示范岗,按月组织开展文明规范服务检查,不断优化网点的服务形象、提升服务效率。从而建立柜台内外“吸存、引存、增存、稳存”的长效机制。

二是倾情支持地方经济发展。农村中小金融机构要牢固树立金融服务实体经济、服务地方经济发展的思路,发扬主动服务的精神,切实拿出更加具体有效的措施,提高贷款科学化、精细化管理水平,确保信贷资金投向实体经济。首先要细分市场,加强客户信息和有效需求的采集与分析。农村中小金融机构要根据区域内不同行业、不同企业发展特点,完善客户分析评价体系,建立客户利润贡献度分析和差别化客户评价模型,优化评价、授信流程;以市场利率为导向,扎实推进利率市场化进程;要积极做好客户关系维护和优化目标客户选择工作,建立有一定数量基础、能提供稳定收益来源,保障长远发展的优质客户群体和客户库。其次要加强客户经理队伍建设,坚持信贷人员持证上岗。通过强化专业培训,使客户经理树立正确的现代营销理念,提高对法律法规、产业政策和现代企业管理知识的运用水平,增强识别和有效控制贷款风险的能力,提高对不同客户实施不同营销策略的能力;在内部建立一支专门的信贷业务营销队伍,在信用社内部选拔一批业务精、作风正、公关能力强的员工充实到客户经理队伍中,使他们从吸收存款、发放贷款、清收不良贷款的定向型客户经理转变为产品营销、中间业务拓展、代客理财等综合型客户经理。第三要突出特色,实施品牌战略,打造精品。农村中小金融机构要以“风险防控”为第一要务,以评定信用户、信用商户、建设信用市场为抓手,扩大对信用工程的支持力度;信贷部门要对原有的信贷产品进行梳理、分类、提炼,进行规范、整合和统一,形成标准化的信贷产品和服务,打造具有农信特色的品牌产品、拳头产品,形成品牌效应。第四要加大有效信贷投放力度,支持地方经济发展。要积极发挥支持地方经济发展主力军的作用,在有效满足客户对货币的需求量、保证其正常支付能力的同时,要让客户在银行“有钱可存”;同时,要进一步调整和优化贷款结构,积极支持节能减排、低碳行业、高新技术产业的发展。

三是建立科学有效的绩效挂钩考核办法。农村中小合作金融机构首先要结合自身实际制定与绩效挂钩的考核办法,对巩固存量存款、吸收新增存款按日均净增和时点净增,定期净增和活期净增双向分额度分档次进行绩效考核;对完成目标任务的,加大工资奖励力度,特别是加大对抓存增效工作做出突出贡献人员的奖励力度,提高全员参与抓存增效工作的积极性和主动性。第二要在成本核算方法与考核激励方式上做文章,切实改变资金“一日游”的模式,充分发挥网点与员工自身优势,吸引大众客户,服务长期客户,锁定贵宾客户。第三要建立健全尽职免责机制,目前,一些农村中小合作金融机构将贷款营销、不良贷款清收与绩效工资挂钩考核,导致许多客户经理存在“惧贷、惜贷”心理,宁愿扣发绩效工资也不愿意承担贷款形成不良的责任。因此,农村中小合作金融机构要建立健全贷款营销的尽职免责机制,只要在每个环节都尽职了,尽可以免责,以提高客户经理的营销积极性。第四要设立存贷款专项营销考核基金,在辖内倡导“每位员工都是客户经理”的营销理念,每人从工资中拿出一定额度得资金形成考核基金,进行专项考核,对营销成效显著的员工,给予一定比例的物质奖励,并职业生涯上的晋级予以优先考虑;对营销不力,惧怕风险、逃避责任的员工,要扣除其绩效工资;对客户反映存在不良行为的员工,一经查实,要严肃处理。从而提高员工的营销积极性和主动性。

(太原市城区联社理事长 王宝仓)

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