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优选“主攻点”,全力推进大项目贷款营销

2013-06-09 10:30:06
 

全力推进山西省综改试验区建设及现代服务业发展,不仅是当地政府机关的一件大事,同样是金融领域的一件大事。近期,省城太原市快速路修建及并州路,府东府西街等多条道路的改造建设,工程建设进程加快,综改试验区建设已呈现出如火如荼的加速状态。那如何优选“主攻点”,在支持传统产业升级改造,支持创新型经济发展的同时,全力推进大项目贷款营销,笔者认为可以从以下几方面入手:

一是主攻城市建设改造项目,快速锁定支持项目客户名单。在太原市新一届领导班子的带领下,太原市城市道路建设改造,城中村改造等相关建设项目相继开展,太原市的城市形象即将产生大变化。据有关数据统计,目前全国省会级城市,建筑业占GDP约为7%左右,而太原市建筑业占GDP11%,高于全国平均水平。从这一点可以看出,太原市的建筑业发展势头非常强劲。银行业金融机构可以将建筑业、设计院、园林绿化等单位作为重点客户,针对重点项目,做好项目贷款的调查工作,对承债主题、环保政策、担保抵押等关键环节认真梳理,确定营销客户、锁定客户名单。

二是主攻营销服务团队建设,形成强有力的推动力。组建项目营销服务团队,实行“一对一”的全方位营销服务。应针对客户的需求,制定重点项目营销战略和核心客户营销策略,加强产品的组合应用,建立和完善客户分层营销机制,推动重点项目营销服务工作的开展。在营销方式上,力戒“养尊处优,等客上门”的态度,要主动出击,进村入户,重视与客户的联系,真正密切社农、社企关系,建立互动、互惠、互利、共赢的新型战略合作关系。

三是主攻团队营销的合作力建设。要充分体现上下联动营销优势,分析研究客户的金融需求,有针对性地制定个性化的产品营销服务方案,以提升营销方案的品位和层次。加强对重点储备项目的直接营销和督导工作,建立项目贷款储备库,制定整体营销方案,将贷款营销目标落实到户,明确进度。密切关注重点建设项目的审批、建设情况,以便在项目的营销过程中把握主动,有的放矢。

四是主攻存量客户的“二次营销”项目,抢占市场份额。针对银行业金融机构多年支持形成的优质产业链条,效益高,管理好的企业,要经常深入其中,及时捕捉客户信息,持续跟踪项目进展,并负责重点项目客户的日常基础维护和服务工作,进而全力推进大项目贷款的营销促进银行业金融机构各项业务的稳步发展。
(信贷管理部单静)

 

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